我在上篇文章發(fā)問(wèn)，龍頭企業(yè)的省級(jí)總代你搶還是不搶?你搶，能搶到么?即使能搶到，他們已經(jīng)很牛逼了，會(huì)跟你互利共贏么?會(huì)只推或主推你的品牌么?你會(huì)甘當(dāng)老二老三甚至“老N”么?
龍頭經(jīng)銷商只推你的品牌，那是絕對(duì)不可能的，除非你也是龍頭。問(wèn)題是，LED行業(yè)還沒(méi)有產(chǎn)生讓龍頭經(jīng)銷商頂禮膜拜的龍頭廠家。
主推可不可能?主推當(dāng)然有可能，前提是你這個(gè)廠家至少要名列前茅。說(shuō)實(shí)在的，這樣的企業(yè)在LED行業(yè)同樣鳳毛麟角。因此，LED行業(yè)廠家的苦逼命運(yùn)正在這里。多數(shù)廠家在行業(yè)知名度都不高，認(rèn)同度更小，只能在商家的懷疑和試探中撞得頭破血流。
在大經(jīng)銷商那里，他們當(dāng)然有資本驕傲。他們會(huì)拿到幾個(gè)、十幾個(gè)、甚至幾十個(gè)品牌在手里，不管這些品牌能不能賣，只要有潛力或多少有點(diǎn)名氣，他們都會(huì)抓在手里。至于主推不主推，不是他們首先考慮的問(wèn)題，他們必須先壟斷資源，拿到最好的廠家政策。某些實(shí)力經(jīng)銷商的可惡也正在這里，他們是不管部分代理品牌的死活的，或者說(shuō)想管也管不過(guò)來(lái)(有時(shí)是確實(shí)不想管)。這就好比封建社會(huì)納妾，只管把女人往屋里娶，卻從不管這些女人是否幸福。如果廠家不明察秋毫，或斷然終止合作，這些品牌就只能永遠(yuǎn)呆在角落或倉(cāng)庫(kù)里。呆在展廳的角落里，大不了受冷落銷量不好而已，但如果呆在倉(cāng)庫(kù)里，就永無(wú)見(jiàn)天之日了。
因此，如果不被獨(dú)推或主推，即使傍上龍頭經(jīng)銷商又有何用?當(dāng)然也有廠家很有阿Q精神，說(shuō)至少我可以給別人吹牛，說(shuō)我的產(chǎn)品是飛利浦、歐司朗、歐普、雷士、三雄極光、共享聯(lián)盟的經(jīng)銷商在代理，至少?gòu)V告效應(yīng)比較突出!
如果只做個(gè)噱頭也無(wú)可厚非，如果你全國(guó)市場(chǎng)都是這樣，那你就完蛋了!特別是選總代這樣選，企業(yè)將萬(wàn)劫不復(fù)!
不找龍頭經(jīng)銷商，你跟龍頭的距離不一定拉得很遠(yuǎn)，但找了龍頭經(jīng)銷商而不主推你的產(chǎn)品，你則永遠(yuǎn)別想追上龍頭品牌!
所以，廠家選經(jīng)銷商，“匹配”很重要。只有門(mén)當(dāng)戶對(duì)，雙方都主推，雙方都玩命去市場(chǎng)打拼，這個(gè)品牌才有前途，這樣的合作才值得托付。
如果不選龍頭經(jīng)銷商，我們可以有很多選擇。比如選龍頭經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，比如退而求其次選二三線實(shí)力經(jīng)銷商合作，比如獨(dú)具慧眼選擇未來(lái)更有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商合作!
選龍頭經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，同樣有機(jī)會(huì)超過(guò)龍頭經(jīng)銷商。因?yàn)榧热环Q競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)力懸殊就不會(huì)太大，只要找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，定好戰(zhàn)略，3、5年局部超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就不是神話!
二三線的廠家最好去找二三線的經(jīng)銷商合作，因?yàn)橹挥羞@樣才能匹配，才會(huì)形成主推格局。二三線的廠家要跟一線或龍頭經(jīng)銷商合作，只能成為配菜或備胎，絕不可能成為主角!
潛力廠家就只能選擇潛力商家合作，至少主流比例是這樣。二三線廠家也可以選擇潛力商家合作，因?yàn)槭袌?chǎng)份額的最終獲得，資源固然重要，觀念、智慧和努力也更加重要。因此市場(chǎng)格局力量的對(duì)比，每年都在變化，每年都有新生力量耀眼地浮出水面——當(dāng)然也有曾經(jīng)輝煌的星子一不留神就沉下去了!
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