一家裝修公司如何跨過轉型死亡點，一年干到20億？

　　轉型不一定能活下去，但不轉型就一定死路一條。

　　多數傳統(tǒng)企業(yè)都不會轉型，但這家公司卻轉得相當成功，一年靠一款爆品能做到20多億!

　　這家公司名叫實創(chuàng)裝飾，過去完全是做傳統(tǒng)生意，現(xiàn)在卻連續(xù)兩年天貓品類第一!這個成立于上個世紀的裝修公司，是如何靠一款爆品一年做到20多億，又是如何轉型成功的呢?

　　最近，在29期爆品戰(zhàn)略總裁營上，實創(chuàng)裝飾董事長孫威，做了一次干貨分享：傳統(tǒng)企業(yè)如何跨過轉型死亡點，一年干到20億?

　　答案是：做爆品+轉型三把刀。

　　孫威，46歲，大學畢業(yè)后在國企工作6年，97年下海?；ヂ?lián)網轉型大潮下，他一邊充電學習，不斷打造爆品，一邊揮刀自宮，徹底重塑企業(yè)基因，為了徹底轉型，甚至把副總裁都攆走了，燒了2億才跨過轉型死亡點，經驗教訓是什么?又是如何一步步打造爆品的?

　　以下為孫威在爆品總裁營上的干貨分享(未經本人審閱)：

　　我曾經有過三次做爆品的經歷：有人說老板要跑路

　　第一次：同行都說這老板有病 肯定要卷錢跑了

　　我1999年創(chuàng)辦實創(chuàng)，2005年之前一直都是小型企業(yè)，年產值大概在800萬。2005年我推出了一款產品當年就賣了一個億，改寫了整個行業(yè)的歷史。在此之前裝修公司都是只給業(yè)主提供設計、施工。所有的主材(瓷磚、地板、衛(wèi)浴、櫥柜木門)需要業(yè)主自己去采購。報價單晦澀難懂，業(yè)主只能對總價有一個判斷。

　　所以，當我率先破天荒把所有的主材全打包進來，并且按288元/㎡的價格，把瓷磚、地板、衛(wèi)浴、設計、施工全包括進去，所以這個產品推出來以后，很多的用戶打電話問的第一句話就是，你們這個裝修含主材嗎?很多業(yè)主很質疑，價格低到，都認為不包含主材，可是我們確實是包含的。同行也都說這個老板有病，肯定是要卷錢跑了。

　　我是專業(yè)預算員出身，當初在做這樣一款產品的時候，自己都把自己嗨翻天了，這一款產品推出來以后市場瞬間被打爆。但卻犯了一個錯誤：忘了計算人工費，推出來以后毛利只有7%，可是一個企業(yè)正常運營的費用差不多18%，是虧錢的。

　　可是這個虧錢了買賣確實成就了今天實創(chuàng)二十幾億的規(guī)模，我們三個月以后就做了迭代，第三個月我們的毛利就到13%，客戶沒有任何變化，又過了三個月調到20%，我們終于有了兩個點的利潤?？窟@款產品，實創(chuàng)2010年在北京當時開了兩個分公司，能賺4個億，已經做到北京第一了。

　　第二次：遇到資本市場攪局 被逼做防御性競品

　　第二個爆款是688元/㎡的定價裝修，是互聯(lián)網轉型應對環(huán)境變化的防御產品，是我們面對挑戰(zhàn)應戰(zhàn)的產品。那時候雷軍投了我們的競爭對手愛空間，瞬間媒體爭相報道，找他們裝修的人一下子排到2個月后。

　　我們花三個月研究出了第二款款爆品，“688元/㎡任性裝”，這款產品也作出了很大的成績，之前愛空間排隊，我們推出了以后我們也排隊，在局部競爭中打擊了競爭對手，但由于內部機構和體制，執(zhí)行得并不好，像美人魚，人形有了，但腿還沒。

　　可是從愛空間火了以后，包括實創(chuàng)這款爆品一天4.16億，并且拿下天貓年度銷冠，瞬間引爆了整個行業(yè)，整個行業(yè)一個紅海。再加上移動互聯(lián)網時代，很多東西的門檻被降低了，原來我們供應鏈門檻很高，在資本推動下門檻降低了。從最低的298到2000多，每個價位的吉祥數字都被占滿了。

　　第三次：做別人做不到的事，打通“硬裝+軟裝+家具定制”全鏈條

　　在2016年，今天我再給大家回顧講的時候，以平方米報價總報模式，整裝模式已經是現(xiàn)在90%以上的行業(yè)都在用了。

　　在11年前裝修公司只做設計施工，我們破天荒的把建材打爆進來了，這次我們把全屋定制家具裝進來了。硬裝設計+家具設計+軟裝設計，打通家裝服務全鏈條，隨便挑挑家具不限量，而且門檻很高，但我們有龐大的設計師團隊和十萬平方米工業(yè)園區(qū)，都是我們自己來做，經過這樣的整合后難度增大，但成本、工期、效率都得到了很大提升，這個門檻更高。

　　互聯(lián)網轉型的三把刀

　　1、砍掉官僚體制

　　組織不變革，學到的再好的想法也執(zhí)行不下去，第一刀我就砍下了官僚體制，這把刀是最痛苦的。

　　2011年隨著業(yè)績高速增長，公司就開始逐漸正規(guī)化，全額納稅、全員保險、引入經理人，上ERP，信息化，2011年職業(yè)經理人來了之后，我就去讀博士了完全放權，然后經過非常非常專業(yè)的高手，幾百萬年薪的改造之后的實創(chuàng)從原來的三級制度，變成了九級(董事長、總裁、副總裁、大區(qū)總經理、總經理、總監(jiān)、經理、主管、員工)。

　　我們還推行了原汁原味惠普的預算管理，這又是一個大坑，原來我就是個創(chuàng)業(yè)老板，公司花每一筆錢都要我拍板，我覺得不合理的我肯定不付，可是預算管理一來我們的費用翻了一倍，以前我們的費用大概一年是幾千萬，可第二年就上一個億了，白扔了很多錢，組織效率卻一直在下降。

　　經過改造以后，我們特像一個500強的大企業(yè)，咱倆隔著一米都不到，我們之間的聯(lián)系非要發(fā)郵件，說句話不就完了嘛。其實有的溝通，我們只要30秒就能解決，你們倆就為這30秒的事發(fā)了30分鐘電子郵件，再一看快下班了，高高興興走了。我現(xiàn)在非常抵制郵件文化，因為發(fā)郵件是為了留痕跡，留痕跡其實在管理學上講是為了復盤，再后來就變成了大家相互推諉工作的工具。

　　在這樣一個組織里，我們的效率降低了，2010年我們推出過18天超級速裝，但是后來的工期越來越長，越來越長，部門和部門之間相互的詆毀，部門墻也開始有了，這一刀是砍得最痛苦，一刀下去下去總裁沒了，大區(qū)總經理沒了，下去了兩級。在過去的這一年當中，我又一刀下去，副總裁也沒有了，徹底改變了交易結構。

　　2、徹底改變交易結構

　　4000多人的企業(yè)，我們在自己身上動刀是有風險的，但是互聯(lián)網轉型，如果沒有揮刀自宮的勇氣這事還就成不了，幾千人的組織做變革是有非常大的難度的，里面各種交錯的、復雜的，相關的利益，很多既得利益環(huán)節(jié)很難動作，要動就可能出現(xiàn)極大的動蕩。

　　所以我們在去年的10月份，我們除了老組織的優(yōu)化，我們還推出了一個純互聯(lián)網新公司，從一誕生就沒有官僚體制了，全30個員工全部是來自互聯(lián)網的，交易結構是重新設計的，像在一張白紙上重新設計的，很輕，現(xiàn)在這家公司運行的速度非?？?，比市場快。

　　3、社交方式做粉絲圈

　　若干年前我們憑著在央視買一個標王的廣告我們可以成就一個企業(yè)，說明渠道很重要，廣告的通路和平臺很重要。今年一句世界很大我想去看看就能刷屏，說明內容非常重要，social運營讓我們獲客的能力有一個極大的提升，我們還學會了玩跑分和畫用戶感知價值曲線。

　　如果一個產品有足夠的粉絲，借助互聯(lián)網平臺，口碑傳播就會非常快。并且這與自己的營銷人員傳播還不一樣，因為粉絲不是利益相關者，傳播更具公信力。

　　送給創(chuàng)始人三點建議：不改變就是死

　　1、企業(yè)的一把手，一定要把轉型這件事情給徹底想清楚了再干，邊走邊看邊轉型這事就根本成不了，如果你的企業(yè)流程大規(guī)模大，千萬輕易不能動，要變必須徹底變革。

　　2、一定要是全體觀念上的轉變，一定要要上下同率，我們變了不見得能活，但是不變就是死路一條。

　　3、在轉型過程中肯定會有既得利益者會受到沖擊或影響，為了不對現(xiàn)有組織業(yè)務產生影響，最好的辦法就是另起爐灶，新建一個，既能讓既得利益者看到希望，也能讓老員工及時考慮轉崗位，同時新企業(yè)還能進行快速更新和迭代。

　　刀哥點評：爆品是轉型第一武器

　　傳統(tǒng)企業(yè)要擁抱互聯(lián)網 ，必須從基因開始變化，從創(chuàng)始人的基因變化。

　　孫威學習能力和落地能力極強。他每星期最少要讀一本書，每月還要固定抽出一周時間全天學習，創(chuàng)業(yè)后讀了一個MBA，兩個EMBA，一個傳播學博士，還有一個博士學位在讀。2013年上完爆品戰(zhàn)略總裁營后，他組織高管在香山開了3天的閉門會，把整個課程內部又研討了一遍。

　　互聯(lián)網轉型，組織要變，文化要變，思維要變，都很難，但是最能夠引發(fā)這種鏈式改變的就是產品創(chuàng)新，用爆品來推平一切。

　　我建議所有的創(chuàng)始人都要有勇氣打破自己的慣性思維，這就像一枚雞蛋一樣，由外力打破是打破，自己向內打破或許是重生。