對于廣大的食品經銷商來說首先需要將自己的發展基礎穩固，提升渠道壁壘的牢固性，同時將渠道的作用發揮到極致，并且不斷發現新的利潤增長點，同時在當前的市場競爭環境下，行業合作也是不可取少的，要通過渠道共享的方式推動實現自身的提升。
一、從經營產品到經營市場
以產品經營為核心的經銷商，在產品或者行業出現問題的時候，市場將處于一種動蕩或者是不確定狀態，這對經銷商來說，是非常危險的。經銷商如何順應大勢，獲得穩定的發展?
1、建立聯盟
經銷商首先要確定的是和自己的下游建立聯盟關系，主要包括分銷商和終端零售商，在共同利益關系的基礎上，保證產品能夠順暢的進入市場，并進行最大力度的推廣。這樣的好處對分銷商來說是通過經營一個產品，不斷擴大自己的銷售網絡，并逐漸的形成自己在區域市場上的影響力；對于終端零售商來說，可以通過經營產品，獲得更高的收益。但是建立聯盟的關鍵不僅僅是經營產品，而是產品之外的合作，比如在發展的過程中，分銷商出現資金周轉困難，此時可以和經銷商共同去應對，相互支持，這無論是對于經銷商還是分銷商，都是最合適的發展模式。
產品只是經銷商的一個道具，共同發展的目標才是關鍵所在。建立聯盟是經銷商打通產品的流通環節而做的工作，但僅有下游是不行的，還必須和廠家也建立緊密的關系。
2、聯合廠家
如何在當下的環境下，保持快速的發展，無論是廠家還是經銷商，都必須擰成一股繩，勁往一處使，從而在低潮階段能夠達到一個發展的高潮。
對于經銷商來說，必須聯合廠家，共同應對市場發展過程的不確定性。無論是市場開發還是產品推廣，經銷商依然要保持清醒的頭腦，和廠家形成緊密的合作，共同尋找市場突破的機會。作為經銷商來說，也要能夠配合廠家的戰略發展規劃，及時為廠家提供準確的市場信息，共同面對市場。在這個過程中，經銷商不僅僅是向市場推廣產品，而是經銷商聯合廠家共同向市場切出一塊塊的“蛋糕”。
經銷商如果能夠通過和廠家建立聯合的上游關系，同時與分銷商及終端零售商建立緊密的下游聯盟關系，相信一定可以走出一條非同尋常的發展之路。
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二、從個體戶到公司化運作
中小型經銷商大部分都是個體戶的運作方法，這在前幾件市場不成熟的時候還是管用的，但現在的市場已經日趨成熟，個體戶的運作方法已經不能夠適應市場發展的需要。
我們知道，市場成熟度的表現之一就是規范化，而現在的很多中小經銷商，還遠遠沒有規范化。經營一個市場不僅僅是把產品送到終端這么簡單，而是由一系列規范的銷售及管理動作組成的，對經銷商來說，你可以沒有公司，但必須有公司運作的理念。
1、制度建立
制度是管理的基礎，對于任何一個以盈利為目標的“公司”來說，無論你的“公司”規模多小，都要有規章制度，并能夠堅持執行。沒有規矩不成方圓，其目的是養成管理的習慣，對于企業來說，要想發展，要想贏取利潤，你不“管”，利潤就不會“理你”。
2、建立團隊
所謂的團隊是為了一個共同的目標而聚集在一起的多個個體，對于經銷商來說，如何把這些個體團結在一起，取長補短，是組建團隊的關鍵。作為經銷商來說，就是要能夠把這些不同個性的個體，組織在一起，為銷售目標的實現而一起努力。
3、銷售規范化
這是很多經銷商都無法做到的，但要想有所作為，銷售的規范化是非常重要的。如何去拜訪終端，如何去推廣新品，這些基礎的工作都要形成相對固定的“行為動作”。銷售規范化的好處就是，無論是新員工，還是老員工，簡單、照著做就能達到目的。
這里有幾項工作是經銷商必須要做的：一是銷售區域的區域圖，要標注每一條路，每一條路上有多少家終端，他們都銷售的是什么產品，銷售自己的產品有那些等；二是終端拜訪記錄，銷售人員每天拜訪終端，必須形成拜訪紀錄；三是建立客戶檔案。這些基礎工作的完成，會為經銷商拓展市場打好堅實的基礎。
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