剛過了今年正月十五，政府協(xié)同著杭州瑞麗科技公司用火車專列等方式，將一批批天南海北的工人陸續(xù)接到了工廠，這也讓瑞麗成為了國內(nèi)第一批最早復(fù)工的外貿(mào)工廠。在2月底時，瑞麗的員工復(fù)工數(shù)已達百分之七八十，但目前開工率只有40%～50%左右。
瑞麗科技是一家集研發(fā)、生產(chǎn)于一體的外貿(mào)出口彩妝企業(yè)。國內(nèi)疫情肆虐時，瑞麗的國外生意做得不錯，但隨著海外疫情蔓延，瑞麗在海外市場遇到很大的挑戰(zhàn)，比如，3月底瑞麗不得不將美國的線下沃爾瑪專營店、倉庫等全部關(guān)閉。
據(jù)悉，瑞麗的訂單80%來自美國市場。到目前為止，瑞麗整體60%的訂單都已經(jīng)暫停生產(chǎn)。原本這個時候，是瑞麗忙碌準(zhǔn)備夏季以及學(xué)生季產(chǎn)品的時候，而如今全部暫停了。
很多貨已經(jīng)收過定金，所以客戶完全取消訂單的情況很少，但瑞麗需要面對的是與客人協(xié)商將訂單延后，并以開發(fā)新品等方式進行補足，也就導(dǎo)致需要重新改產(chǎn)品設(shè)計等問題。
與此同時，“閑置”人員變多。也就是說，成本費用消耗無可避免的同時，還要面對外貿(mào)訂單和銷量的下降。“但是，我們工廠制定了一個政策，特別規(guī)定一年以上的員工一個都不能裁，所以現(xiàn)在負擔(dān)也比較重。”瑞麗總經(jīng)理劉春榮說道。
不過，值得一提的是，瑞麗也在用自己的方式保衛(wèi)增長，并逆勢加快市場布局。
01
快速調(diào)整產(chǎn)品線
由于全球疫情的不可預(yù)判性，做好接下來的產(chǎn)能規(guī)劃變得至關(guān)重要。產(chǎn)能下降就意味著員工容量過剩、生產(chǎn)飽和度不足。“目前對瑞麗來說，怕員工會松懈，這是一大痛點。如果訂單足夠的情況下，哪怕我們適當(dāng)虧錢都會讓員工足夠的去運轉(zhuǎn)，因為我們選擇沒有把員工放棄掉。”
對此，瑞麗的做法是將撤掉的產(chǎn)品線上的員工安排到了現(xiàn)有產(chǎn)品線，一方面穩(wěn)定員工情緒，一方面讓其不用加班，給所有工人足夠休息時間。如今，瑞麗員工一個月可能按8天或者10天的標(biāo)準(zhǔn)休息。同時，瑞麗每周也會安排半天時間對員工進行培訓(xùn)。
跟去年同期相比，瑞麗一季度總體產(chǎn)能飽和度下降并不多。劉春榮談道：“因為1月份還能掌握好，2、3月份由于復(fù)工比較早，訂單還是做掉了。但相比去年，目前只有80%左右的生產(chǎn)飽和度。”
“越難越要想辦法。我們要掙錢，把工資發(fā)出去，這才是本事，而不是裁員。”在劉春榮看來，這個時候，研究工藝如何能做得更好、其他成本能否降得更少才是當(dāng)務(wù)之急。
增加產(chǎn)品線、加大水基產(chǎn)品的投入成為瑞麗銷售擴張的一大開口。據(jù)介紹，疫情以前，瑞麗的彩妝產(chǎn)品產(chǎn)能占其整體的百分之八九十，余下一部分是水基車間生產(chǎn)線，主要做卸妝水、消毒液、洗手液等產(chǎn)品。目前，原來的5個生產(chǎn)車間當(dāng)中有3個受到了影響，于是，劉春榮將水基產(chǎn)品的生產(chǎn)線增加了兩個單元。
“原本工廠產(chǎn)能已經(jīng)縮減了60%，現(xiàn)在將水基產(chǎn)品的產(chǎn)能增加20%后，在內(nèi)銷的同時，主要用于外貿(mào)出口。”劉春榮表示，上個月水基產(chǎn)品的銷售額占其總銷售額的40%左右，接下來這個季度的銷售占比會提升更多。
劉春榮強調(diào)，瑞麗一直是彩妝公司的定位，做水基產(chǎn)品只是疫情下的一個短期增長策略。實際上，在沒有疫情之前，由于水基產(chǎn)品的生產(chǎn)加工投入太重且沒有附加價值，沒有競爭力，因此，瑞麗不太愿意做。
“現(xiàn)在，只要不是很虧錢就會去做。但如果疫情過后，這一波浪潮退去，市場就會泛濫、價格下跌，如果撤得晚，這肯定是一個坑。”他說道。
除了消毒液、洗手液等水基產(chǎn)品，也有不少外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)做口罩。對此，劉春榮認為，外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型做其他產(chǎn)品時，一定要謹(jǐn)慎，一些臨時殺入這個賽道的同行已經(jīng)出現(xiàn)了“危險”。“不是說法檢資質(zhì)審批會很難，只是，從準(zhǔn)備申報到審批結(jié)束，整個流程需要個把月時間，到時候商品價格和市場行情都在走下坡路，就錯過了原來可以投入的高價格、高量的基準(zhǔn)時間。并且，洗手液、消毒水以及口罩等對于制造商來說，技術(shù)含量很低，利潤空間早已被壓縮到?jīng)]法更小了，外行是很難再去搶到紅利的。”
在他看來，生產(chǎn)口罩等防疫物資，并不是一個“正常”的生意，除非外貿(mào)工廠的客戶有自己的現(xiàn)有渠道和市場，否則直接以投資的角度去拓展防疫物資生產(chǎn)的風(fēng)險很大，也并不能將其作為后疫情時代的長期布局。
目前，對瑞麗而言，仍然要解決的是將疫情帶來的困難曲線拉平。比如，對于人員費用、銷售下降的問題，劉春榮有兩個解決辦法：一方面，靠著已有的費用支出將銷售最大化;另一方面，削減一些費用，增加銷售端的布局。
02
多渠道轉(zhuǎn)內(nèi)銷
據(jù)介紹，在3月份以后，瑞麗就加大了國內(nèi)市場的投入力度，也即轉(zhuǎn)內(nèi)銷，同時布局直播賣貨等。而出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷也正是目前眾多外貿(mào)工廠們自救的一大措施。
值得慶幸的是，早在去年瑞麗就已開始了一部分出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的布局，比如，跟1688天天特賣工廠項目合作。如今，相比當(dāng)時加入天天特賣工廠時只有六七個品類，瑞麗投入內(nèi)貿(mào)市場的品類已多達二十多種。與此同時，瑞麗也在加大天貓、拼多多、京東等平臺的投入和運營。
據(jù)劉春榮介紹，瑞麗很早之前就有自己的天貓店鋪，當(dāng)時的策略是先開店占位置，并沒有正常運營。如今在疫情之下，再加上布局了直播，就快速“鋪開了”，包括拼多多、京東等平臺的運營，瑞麗都加大了投入力度，目前已將內(nèi)貿(mào)電商團隊擴充到了三十人以上。
不管是to C端的內(nèi)貿(mào)小單，還是to B的外貿(mào)大單，抑或是定制訂單，瑞麗都“來者不拒”。“沒辦法，也是為了能有銷售。”劉春榮稱，由于面對C端轉(zhuǎn)內(nèi)銷的量太小，瑞麗也在進行“大單”轉(zhuǎn)內(nèi)銷的布局，與一些機構(gòu)洽談，包括考慮對于做國內(nèi)市場企業(yè)的并購布局。
對于當(dāng)前各大平臺幫助外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)內(nèi)銷的扶持計劃，以及整個市場“一窩蜂”轉(zhuǎn)內(nèi)銷的情況，劉春榮認為，接下來一定會出現(xiàn)供大于求的情況， 但當(dāng)下，不管是與平臺合作還是找網(wǎng)紅機構(gòu)為其加工供貨，瑞麗都會去做，原因就是“要活著”。
“但這也不會是主力方向。從長線考慮，瑞麗做國內(nèi)市場，哪怕花幾年時間，也要一步步按照正常的節(jié)奏走，而不是推翻以前的所有，只要短期利益。”他談道。
缺乏電商運營能力，一直以來都是外貿(mào)制造企業(yè)轉(zhuǎn)型的痛點，瑞麗也不例外。據(jù)悉，由于在電商運營上較弱，且人才儲備缺乏，瑞麗在去年嘗試國內(nèi)電商端運營時，已經(jīng)虧損了200多萬。劉春榮談到，由于去年找電商代運營服務(wù)商來做的幾個店鋪表現(xiàn)都不理想，所以，從長遠來看，真正想做好生意，電商運營必須自己掌握。
基于當(dāng)前狀況，瑞麗選擇現(xiàn)階段以培養(yǎng)電商運營人才為主，且目前已初見成效。在3月份，瑞麗在1688的業(yè)績都增長了40%左右，其他各個平臺也在起量：天貓每天達六七千單，拼多多一千單左右。
“天貓、京東和拼多多三個平臺加起來，每天出單量能維持在2萬多。這個單量相比一些做得好的商家來說，不足為道。我們剛起步，有單總比沒單好，可以讓工廠維持運轉(zhuǎn)。總之，能多賣一點是一點。”劉春榮表示，在剛開始階段，不管是哪個產(chǎn)品線或是渠道的增長，相比外貿(mào)訂單的損失，就如杯水車薪，解決不了大問題，但貴在堅持。
03
國內(nèi)外兩頭抓產(chǎn)品
“對于一些虧損，來不及調(diào)頭就沒有辦法了。總體判斷，到7月份訂單應(yīng)該會回來一部分，但能恢復(fù)多少不知道，只是不會像現(xiàn)在這么痛苦了。”在劉春榮看來，如今，整個外貿(mào)行業(yè)也沒有太多好的自救方式。考慮已開辟了國內(nèi)渠道，瑞麗當(dāng)前要做的就是從產(chǎn)品端著手，加快國內(nèi)外兩端的產(chǎn)品開發(fā)，與此同時，保持與國外客戶的緊密溝通，等待疫情過去能快速反應(yīng)。
由于彩妝產(chǎn)品會有季節(jié)性問題，要考慮產(chǎn)品顏色或者包裝設(shè)計風(fēng)格，但從產(chǎn)品原材料采購到生產(chǎn)、運輸，再到上市，一整個訂單周期大約需要3個月。所以，劉春榮指出，目前來看，美國6月份都不一定能摘下口罩，一些如口紅等色彩類的美妝產(chǎn)品已經(jīng)來不及生產(chǎn)上市，趕在夏季進行銷售了。“只能重新設(shè)計包裝、顏色做下一個季節(jié)的產(chǎn)品。同時，與客戶一起預(yù)判，7月份以后能否將圣誕季搶回來，并且做好圣誕季市場熱銷產(chǎn)品分析。”
在國內(nèi)產(chǎn)品端，劉春榮稱，如今瑞麗開發(fā)的產(chǎn)品等級比去年高了很多，且更加契合國內(nèi)市場，產(chǎn)品價格也早不是只有“10塊9”。
“目前，我們一些國內(nèi)賣的產(chǎn)品跟外貿(mào)無關(guān)。外貿(mào)產(chǎn)品肯定還是要做到外貿(mào)客戶手上去。如何將客戶的訂單更改設(shè)計，以最小的浪費將產(chǎn)品轉(zhuǎn)換出來，瑞麗都會調(diào)整、改變。”
同時，劉春榮認為，外貿(mào)市場還是一個很大的空間，依然要想方設(shè)法走出去。從企業(yè)利潤的角度來看，轉(zhuǎn)內(nèi)銷并不是馬上就能見效的，企業(yè)也不可能將外貿(mào)跟內(nèi)銷的比重結(jié)構(gòu)完全顛覆。等疫情結(jié)束后，美國或者歐洲市場的需求杠桿依然在，且美國可能在接下來幾個月的失業(yè)率會很高，消費者資金缺乏，就會更加注重產(chǎn)品性價比，那么，可能也會對一部分中國制造企業(yè)更加有利。
“我認識的一些企業(yè)都在熬，對于一些做不了產(chǎn)品庫存的企業(yè)，賣不出去就是虧損，還要交銀行貸款和利息，只能選擇放假等方式。”劉春榮指出，由此，瑞麗工廠也不會大面積去轉(zhuǎn)換市場決策，但可以跟隨國內(nèi)市場快速變化的發(fā)展規(guī)律，找階段性自救方式。
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