在家電行業，剛剛開始或者正打算做直播帶貨的你，是不是很苦惱?
“不知道怎么讓網友進入直播間”、“不知道在直播間怎么介紹產品，才能讓粉絲下單”、“不知道說什么，才能讓粉絲覺得不下單就虧了”、“不知道用什么直播話術，才能讓直播間銷量大漲”……
不著急!接下來，家電圈經過調研各大直播平臺的玩法，以及座談TOP級主播的直播經驗后，總結了一套完整的直播技巧干貨。
不過，無論是直播話術還是直播技巧，說實話死記硬背、照搬的節奏并不實用，因為線上直播是無時無刻不在變化的，各種無法把控的觀眾問題，或者翻車事故，說明你無法把背熟的每一句臺詞都講出來。所以，直播技巧歸根結底在于多開播、多積累，在運動中總結經驗和教訓、提升直播技能，最終打造出家電直播界的IP。
接下來一段時間，家電圈根據直播的流程，從直播前、直播中和直播后三個階段，整理和總結了幾個關鍵的直播帶貨技巧，以供大家學習和參考。本篇主要講解一下直播前的準備工作應該如何做，即“兵馬未動、糧草先行”!
成功總是留給有準備的人。直播開始之前，要做好以下幾個準備：一是確認人設，二是直播選品，三是策劃腳本、直播預熱和引流：
其中，確認人設只需要在直播前幾期中，根據主播自身特點，比如男、女可以分別采取活潑可愛型、專業學術型，居家生活型等，設立好人設以后，后續的直播中只需要延續就可以了。同樣，對于家電廠商來說，直播選品的操作空間也不太大，無論是空冰洗電、廚小電、熱水器等品類，橫向套系化、縱向跨界化。只需要根據節氣、節點以及新品上市的情況進行調整就可。
因此，家電直播帶貨最重要的還是直播腳本的策劃和直播預熱和引流的準備。這關系到直播間的粉絲數量以及活躍度，例如薇婭、李佳琦的每一期直播策劃的主題和內容都不同，要么是活動力度上、要么是特邀嘉賓上，總之每一次直播都要務必挑起觀看者的興趣。
一、直播人設的樹立
不管是企業還是個人，要進行直播賣貨，都要基于打造的人設去賣貨，人設吸粉足夠多后，再去在垂直領域上賣產品。“傾家蕩產李佳琦”、“薇婭的女人”這背后都有成功的人設。
對于家電行業新手主播來說，人設打造可以從自己的職業、外表、興趣愛好、優勢、核心定位、粉絲畫像、口頭禪、標簽等幾個方面綜合考慮。要想清楚，你是誰、你有需要誰、你有什么不一樣、你能做什么，規劃好每一步，就能清晰的找到適合自己的主播人設定位。
這里有幾個人設打造的方向：一是綜藝表演型的，比如喜愛唱歌、跳舞的主播，可以在每期直播中穿插歌舞表演，不一定要非常專業，只要有自己的特色就可以;二是講段子型，比如用一種方言表演不同角色，講笑話、講故事與粉絲一起放松、緩解壓力;三是分享學習技巧，比如一些體育直播、知識直播。此外，還有分享家電保養、使用、維修等技巧等專業知識型。
第二，直播前的選品
想要打造高銷量的家電直播間，選品是關鍵。對于家電廠商來說，選品相對簡單，一般就根據節點或者節氣來進行直播，比如夏天主推空調、冰箱、冰柜、酒柜、電風扇，或者根據策劃的主題來主推電視、洗衣機等不同家電產品，或者以小家電為主的話，就可以是小家電專場，甚至是西式烹飪小家電專場等更細分的領域。此外，還可以按照生活場景細分，比如客戶專場、廚衛專場等。
不過，無論選擇什么樣的產品，消費者看中的還是“性價比”。簡單來說，就是價格要有吸引力。李佳琦、薇婭的直播間之所以每次都上千萬的觀看量，是因為消費者都知道他們的直播間性價比最高，要么同等價格送的東西最多，要么折扣最低。其實直播帶貨的核心非人、非貨，而是性價比，要么新品優惠價、要么爆款最低價、要么福利豐厚。在最開始還沒建立信任之前，直播間吸引的還是“薅羊毛黨”。當然，后期還是會有一些忠誠的粉絲。
另外，產品的選擇要與粉絲屬性相匹配。當你不知道怎么引流賣什么產品時，可以在后臺看看粉絲的用戶畫像。比如家電的用戶畫像，可以從男女比例、年齡等來考慮，對于年輕群體，顏值高、性價比高的家電產品肯定更受歡迎。
第三，主播腳本的策劃
直播腳本的策劃是重中之重。一場成功的直播，離不開完整的直播策劃，特別是要考慮到細枝末節，讓主播從上播到下播都有條不紊，讓人員、道具都能得到充分的調配。
直播腳本一般包括兩個文件，一份是直播流程圖，一份是口播話術PPT。直播流程圖主要是對每個時間段的節奏完美把控，細分到每一分鐘，為主播做出明確指導。口播話術PPT主要包括引導關注、促銷優惠、產品知識等信息，目的是在直播過程中作為提醒之用。
比如，我們看直播流程規劃，包含直播主題、直播內容等。一般大型的直播賣貨都有兩名主播，主播A(負責主播以及控場)、主播助理小A(負責粉絲群、淘金幣紅包等紅包發放及準備主播演示產品)，比如李佳琦的小助理、薇婭的助理琪兒。另外，李佳琦、薇婭這種頭部的主播會經常邀請明星或者網紅進入直播間互動，這就為直播造話題，也就是埋梗，可以為沖微博熱搜以及做前中后期的宣傳素材。
關于直播流程的埋梗上，主要是為直播間引流以及做話題傳播，擴大直播間的影響力，以及漲粉。剛成立的直播間，可以通過邀請明星或者網紅的形式來埋梗傳播。而對于預算不足的，則可以從主播自身的特點來策劃互動內容，比如聊天型的主播，可以通過與粉絲聊天來培養粉絲黏性，從聊天內容上尋找傳播話題;才藝型的主播，可以通過舞蹈、廚藝或者其他技能來豐富直播內容等。
在直播話術上，其實主要抓住三點：重復引導、互動介紹、促銷催單。在重復引導上，根據自己所用的直播平臺功能情況，引導粉絲去關注你、給你點贊、或者幫你分享直播鏈接出去，又或者加入你的粉絲團，引導的最終目的是給自己增加粉絲量、關注度、人氣值等等。這個需要每隔10-20分鐘就引導一次。
在互動介紹上，很多新手主播一上臺就只顧吧啦吧啦介紹產品，搞的跟講單口相聲一樣，評論區也不互動，整個直播間死氣沉沉，這種情況既沒辦法賣貨，也不能黏住粉絲。這里講的互動，除了要和評論區的粉絲互動外，還要不定期發一些福利，抽個獎、發個紅包，黏住粉絲。現在，很多的家電直播，上來就是賣貨、送禮物。很多消費者直接就跳走了。
最關鍵的就是促銷催單了。在每一次產品講解完了以后，都要引導消費者，產品的性價比、促銷優惠等，讓消費者感受到，不買就虧了的感覺。常規的促銷催單，無非就是限時限量限購，但是在說的時候要體現出絕對、肯定的語氣，比如限時搶購100個，這個價格是全網最低了，今天賣完了就沒有了，不會再上架。
雖然后期可能還會返場，但這個時候你必須斬釘截鐵地說出來，要買趕緊，不買后悔。另外，不是每一個進直播間的觀眾都很熟悉下單的流程，包括發放的優惠券該怎么領，觀眾指定想買的產品在幾號鏈接等等，我們在催單之后就得不厭其煩地重復說這類操作問題。一般開播后引導走一波，互動來一波，接著就是介紹來一波，最后是促銷成交。
以上就是家電廠商的主播們，在開播前應該準備的一些工作。直播帶貨其實就是團購促銷，關鍵是要掌握好進程和話術，直播是不是專業的，能否贏得觀眾的信任，就看主播的專業度和講解了。當這一切都準備好，那就趕緊進行一場精彩的直播吧!
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