客戶不信任=丟單
銷售中最常見的事就是丟單，幾乎所有的老銷售都丟過(guò)單。常在河邊走，哪能不濕鞋。
如果有人告訴你他從來(lái)不丟單，那只能說(shuō)明他放棄了太多該拿的單子，只做那些非常有把握的項(xiàng)目。對(duì)于這種銷售，老板可以直接讓他回家了，因?yàn)樗速M(fèi)了公司大量的客戶資源。
總結(jié)丟單(也包括單子停滯不前)的原因，除了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兇狠外，不外乎以下幾種：
1.客戶覺得買這些東西根本沒用：客戶認(rèn)為，他的潛在需求與你的產(chǎn)品或服務(wù)之間沒有明顯的契合。不合適當(dāng)然不買。
2.沒有錢買：不是真的沒有錢，而是預(yù)算不夠，或者沒有辦法申請(qǐng)到這些預(yù)算，或者還有更重要的地方需要用錢，你的事靠后站。
3.不知道買了會(huì)怎樣：客戶對(duì)交易所能帶來(lái)的變化沒有什么欲望，買不買都可以，為什么要從兜里掏錢?
4.現(xiàn)在不想買：在現(xiàn)在這個(gè)特定時(shí)間，沒有這樣的急迫性，以后再說(shuō)。
5.沒有信任感：他們不相信銷售人員會(huì)關(guān)心他們雙方的利益。
統(tǒng)計(jì)顯示，因?yàn)榭蛻魶]有信任感而導(dǎo)致的丟單，比前4種因素所導(dǎo)致的銷售失敗的總和還要多。
客戶為什么不信任你?
1.侵略性太強(qiáng)。
在中國(guó)有一個(gè)銷售宗派，叫成功學(xué)銷售：天天大喊大叫地鼓勵(lì)銷售要有瘋狗的精神，不遺余力地去折磨客戶，不管客戶樂(lè)不樂(lè)意，都要以堅(jiān)忍不拔的毅力去推銷自己的東西，一次不行兩次，兩次不行五次，只要不被客戶打成半身不遂，就一定要去。更讓人不解的是，很多銷售管理者還鼓勵(lì)這種精神。
對(duì)于這種銷售，你說(shuō)客戶愿不愿和他接觸?
2.不真誠(chéng)。
銷售人員犯的最多的錯(cuò)誤，就是一天到晚想著把自己的東西賣出去。這沒錯(cuò)，但錯(cuò)就錯(cuò)在除了惦記你的產(chǎn)品外，從來(lái)就沒惦記過(guò)客戶的需求、問(wèn)題和感受。
你只要想你的產(chǎn)品，客戶馬上就會(huì)懷疑你的真誠(chéng)。這個(gè)規(guī)律百試不爽，銷售人員掏出產(chǎn)品之時(shí)，往往就是客戶離你而去之日。
3.太喜歡操縱。
老銷售最容易犯這個(gè)錯(cuò)誤，到現(xiàn)在我也偶爾會(huì)犯。
病因在于，老銷售自以為知道客戶的想法和動(dòng)機(jī)，自以為比客戶聰明，自以為一切都會(huì)按照自己從前的經(jīng)驗(yàn)發(fā)生，而忘了：客戶才是銷售的主導(dǎo)力量，客戶才是銷售成功與失敗的的決定者。
銷售能力再?gòu)?qiáng)，都不可能比客戶更了解自己。客戶很容易發(fā)現(xiàn)你的操縱行為，一旦發(fā)現(xiàn)，你必死無(wú)疑，因?yàn)闆]有人喜歡被當(dāng)傻瓜操縱。
4.急于告訴客戶“這都是你要的”。
這是銷售人員自殺的最快辦法，想找死，就試試這個(gè)辦法。
客戶想不想要是客戶說(shuō)了算，不是銷售說(shuō)了算。你有什么不重要，重要的是客戶需要什么。如果你沒有把你的產(chǎn)品功能和客戶的需求建立鏈接，你就是自說(shuō)自話，客戶會(huì)認(rèn)為你只想賣東西，而不是想幫助他。
5.不注重傾聽與詢問(wèn)。
銷售中有一個(gè)“18個(gè)月定律”，說(shuō)的是新銷售開始工作的18個(gè)月內(nèi)，業(yè)績(jī)一般會(huì)呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，但是18個(gè)月后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)會(huì)迅速減慢甚至下降。
很多人認(rèn)為這是銷售人員缺乏激情所致。其實(shí)，真正的原因在于銷售人員認(rèn)為自己已經(jīng)熟悉了自己的產(chǎn)品、了解了客戶的需求、明白了這個(gè)行業(yè)。于是，他不再注意傾聽和詢問(wèn)了。而客戶的需求是千奇百怪的，尤其是個(gè)人需求，你幾乎猜不到;而且，即使你真的猜到了，如果你不傾聽和詢問(wèn)，客戶仍然認(rèn)為你不關(guān)心他。
6.你的專業(yè)性不夠。
這里說(shuō)的專業(yè)性，不是指你的技術(shù)能力，而是指你對(duì)客戶業(yè)務(wù)的熟悉程度。如果你是賣閥門的，你必須明白客戶怎樣使用你的閥門，還要明白你的閥門對(duì)他的企業(yè)和個(gè)人意義所在。如果你不專業(yè)，客戶就會(huì)認(rèn)為你是個(gè)外行人，不懂他，所以很難信任你。
原因還可以列很多，比如：客戶認(rèn)為你在夸大自己的東西;客戶認(rèn)為你太隨便，不能托付生意;客戶認(rèn)為你很討厭，像個(gè)騙子等等。
客戶決定買你的東西往往需要很長(zhǎng)時(shí)間，但是他決定不買你的東西只要30秒鐘就夠了。不信任就是懷疑，仔細(xì)想想，客戶到底是懷疑你什么?
其實(shí)，無(wú)論列示多少條，歸根結(jié)底，客戶懷疑你的地方只有一個(gè)：他認(rèn)為你動(dòng)機(jī)不純!你只是想賣東西，而不是在關(guān)心他的利益(包括個(gè)人利益)。他為什么要信任如此自私自利的家伙?
相反，如果你能從關(guān)心你的產(chǎn)品變成關(guān)心客戶的困難、風(fēng)險(xiǎn)、利益等等，信任感立刻就可以建立起來(lái)了。因?yàn)檫@時(shí)你已經(jīng)從你的船上跨到了客戶的船上，這就叫風(fēng)雨同舟。
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