運(yùn)營是電商的靈魂所在，小公舉認(rèn)為在做電商運(yùn)營的過程中，不僅需要技術(shù)和創(chuàng)新，還需要具備思維能力和運(yùn)營策略。今天，給大家介紹一下“如何從零開始，做一名合格的電商運(yùn)營”，分享 12 點(diǎn)秘訣。
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轉(zhuǎn)崗做運(yùn)營
轉(zhuǎn)做運(yùn)營是 14 年的事，那會(huì)兒在糾結(jié)繼續(xù)當(dāng)HR，還是回到策劃界，最終考慮做策劃發(fā)展的快，在找策劃職位的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了運(yùn)營這一概念，那會(huì)兒對(duì)運(yùn)營還沒有什么概念，就試著玩票的性質(zhì)投了職位。
第一個(gè)面試運(yùn)營崗位是做微信生鮮電商的(以下簡(jiǎn)稱BG)，記得CTO面試我的時(shí)候，問我的第一個(gè)問題是“什么是互聯(lián)網(wǎng)思維?”
我就舉起我用的小米手機(jī)說，是“快速傳播、專注，樂于分享”。不知道是這答案比較好，還是他們急于招人，過了 2 天就順利入職了。
威威由畢業(yè)至今 8 年，經(jīng)歷了 5 家公司，其中 3 家創(chuàng)業(yè)公司，在經(jīng)歷的創(chuàng)業(yè)公司中，BG應(yīng)該是綜合實(shí)力最強(qiáng)的，也是唯一成功融到資的。
威威在 15 年 6 月離開，直到現(xiàn)在這家水果電商仍然在運(yùn)營，雖然已經(jīng)轉(zhuǎn)型做無人值守便利店了，但無論是技術(shù)還是創(chuàng)新性，都一直在小城市的頂尖水平，這也與創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)分不開。
小城市缺資金，更缺的是人才。
BG三個(gè)創(chuàng)始人。
一個(gè)是上市公司技術(shù)總監(jiān)出身，負(fù)責(zé)B2C商城的開發(fā)與APP的開發(fā);
一個(gè)是4A公司的市場(chǎng)總監(jiān)出身，負(fù)責(zé)整個(gè)營銷策略與商城UI設(shè)計(jì);
最后一個(gè)有多年的生鮮水果經(jīng)營行業(yè)，負(fù)責(zé)采購與產(chǎn)品定位;
3 人實(shí)力互補(bǔ)，是真正想做事業(yè)，能做好一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)。
小城市搞互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的，基本是不懂技術(shù)，一類是趁風(fēng)口撈一筆的居多，還有一類是因?yàn)橄氆@取政府補(bǔ)貼而入局，現(xiàn)在回頭看這兩類公司都基本停止運(yùn)營了。
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精準(zhǔn)定位，營造爆點(diǎn)
先說說BG的模式。
簡(jiǎn)單來說就是微信下單買生鮮水果，然后自建的物流會(huì)送貨上門，商城是自己團(tuán)隊(duì)開發(fā)的，初加入時(shí)，已有 3 個(gè)門店，約 1 萬微信粉絲。
由于門店不多，門店采取采購整箱水果到店，根據(jù)客戶下單情況，再拆箱打包成標(biāo)準(zhǔn)SKU，然后再送貨。
該模式主打白領(lǐng)階層，針對(duì)辦公室一族愛面子、貪新鮮的特點(diǎn)，微信下單，配送的水果二小時(shí)內(nèi)由統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的送貨員上貨上門，精美的SKU包裝，不好吃，不新鮮還能無責(zé)任退貨，讓你體面過人。( 14 年美團(tuán)等外賣平臺(tái)還未興起)
他的運(yùn)營策略，有幾種：
1、節(jié)日優(yōu)惠、新店優(yōu)惠等，通過客服接口送券，誘導(dǎo)新用戶消費(fèi);
2、破冰領(lǐng)券，通過小游戲的方式，讓微信朋友幫你點(diǎn)擊“破冰領(lǐng)優(yōu)惠券”，間接傳播品牌;
3、線下開業(yè)活動(dòng)，如“ 1 元領(lǐng)加州紅提”，讓新用戶 1 元可購價(jià)值 13 元的加州紅提，在開業(yè)期間使線下門店大排長隆，形成了很好的品牌效應(yīng);
4、活動(dòng)運(yùn)營，類似饑餓營銷的方法，放出一批特價(jià)商品，讓用戶組織5- 10 人的團(tuán)隊(duì)才能購買;
5、收貨后拍照分享朋友圈，獲得現(xiàn)金券用于下次減免等。
那會(huì)兒微信嚴(yán)禁誘導(dǎo)分享還不是很嚴(yán)厲，通過上述的方法，BG發(fā)展得很快，單月的營業(yè)額好的時(shí)候可以過一百萬，在我走之前，周邊城市也有人陸續(xù)想加盟，擴(kuò)展速度也很快。
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從 0 到月銷 1000 萬
在BG的運(yùn)營生涯分兩個(gè)階段，由剛?cè)肼殨r(shí)的項(xiàng)目 0 收入，到最好單月營收 1000 萬，我的運(yùn)營生涯是這樣經(jīng)過的：
新品介紹——根據(jù)采購新進(jìn)的進(jìn)口水果品種進(jìn)行試吃，并使用單反拍照，并將試吃體驗(yàn)及攝影素材制作成微信圖文。
客戶維護(hù)——通過微信客服接口處理粉絲的投訴及建議，比如換貨或者退貨，一般優(yōu)先以發(fā)優(yōu)惠券給粉絲做補(bǔ)償處理。
日常推文推送——因?yàn)锽G是服務(wù)號(hào)，不能每天群發(fā)消息，技術(shù)部就自行開發(fā)了一個(gè)客服接口，通過客服接口，可以對(duì) 48 小時(shí)內(nèi)跟公眾號(hào)互動(dòng)過的粉絲發(fā)送消息。
數(shù)據(jù)運(yùn)營——分析各門店銷量、分析各商鋪的銷量及成本，并根據(jù)這些數(shù)據(jù)定好每周的特價(jià)商品去庫存(水果屬于易損耗商品，必須要每天盯緊)
這樣的工作模式大概維持了 3 個(gè)月，工作強(qiáng)度剛好，但隨著投資商的加入，門店的擴(kuò)張速度要加快，需要由 3 個(gè)門店擴(kuò)展到 9 個(gè)，原來 3 個(gè)門店自給自足的方法無法跟的上投資商的要求，我被委派到了總倉進(jìn)行項(xiàng)目籌建。
業(yè)務(wù)及工作強(qiáng)度劇增，工作時(shí)間由 965 變成996，或者籌備期間表現(xiàn)突出，我也在入職第四個(gè)月升任運(yùn)營主管。
新的模式由門店自行分包水果，改為總倉集中分包配貨，門店只負(fù)責(zé)零售送貨。
新的模式優(yōu)點(diǎn)是各門店商品更規(guī)范，供貨更足，適合不同節(jié)日時(shí)的營銷策略，門店只需要做好送貨的管理就可以。
那模式好，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)好，發(fā)展好的情況下。我為什么會(huì)離職呢?
原因有幾個(gè)：
1、是因?yàn)槲易龅氖沁\(yùn)營，掌握數(shù)據(jù)，知道營業(yè)額好，但實(shí)際收入是一直虧損的，在于自建物流團(tuán)隊(duì)，及自建開發(fā)團(tuán)隊(duì)很高，那會(huì)兒就設(shè)計(jì)崗位就幾個(gè)人(UI、動(dòng)畫、美工)，開發(fā)團(tuán)隊(duì)將近 20 人，這對(duì)一個(gè)小城市創(chuàng)業(yè)公司很致命;
2、是工作強(qiáng)度很大，在調(diào)入總倉之后，基本都是 996 的工作強(qiáng)度，但由于公司一直虧損，不要說年終獎(jiǎng)，有一段時(shí)間，工資都是半個(gè)月半個(gè)月地發(fā)，弄得人心惶惶。
3、互聯(lián)網(wǎng)公司都有一個(gè)怪圈，就是燒錢送優(yōu)惠就有流量，優(yōu)惠停下來客戶就流失。在BG也同樣如此，新店開張或節(jié)日我們就會(huì)采取買贈(zèng)，或者打折的方式促銷，營業(yè)額和銷量都很厲害，一天最多試過賣出 5000 份水果。但一旦節(jié)日過了，商品恢復(fù)正價(jià)，就很難賣的出去。養(yǎng)成了客戶平時(shí)不使用我們，都在等節(jié)日再使用的情況。這對(duì)生鮮商品是致命的，因?yàn)樯r商品非常容易損耗。
4、互聯(lián)網(wǎng)巨頭開始進(jìn)入生鮮行業(yè)，尤其是天貓超市及美團(tuán)開始做外賣業(yè)務(wù)，巨頭財(cái)宏勢(shì)大，產(chǎn)品比我們多，補(bǔ)貼比我們狠，這對(duì)創(chuàng)業(yè)公司的打擊是毀滅性的。
5、最后也是最重要的一點(diǎn)，在運(yùn)營總倉模式的過程中，經(jīng)常遇到貨物丟失的事故，但又無法尋回，老板就派了一個(gè)技術(shù)過來，讓我協(xié)助開發(fā)掃碼出入庫的系統(tǒng)，記錄產(chǎn)品的行蹤，我在配合系統(tǒng)的開發(fā)過程中，認(rèn)識(shí)到了產(chǎn)品經(jīng)理的重要性。
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做互聯(lián)網(wǎng)一定要有興趣
這也是我第一次接觸到產(chǎn)品的開發(fā)，以往認(rèn)為軟件開發(fā)最重要的是需要程序員的技術(shù)。
但其實(shí)更重要的是要理清一個(gè)產(chǎn)品思路，使得產(chǎn)品更簡(jiǎn)單，操作更人性化。
同時(shí)在開發(fā)過程中，你除了需要程序員配合，更需要各個(gè)環(huán)節(jié)(實(shí)際操作的人)協(xié)助，收集好數(shù)據(jù)，不斷優(yōu)化。
從只有一個(gè)想法，到把整個(gè)產(chǎn)品做出來，變得好用的過程中，很有滿足感。
這種滿足感使我有了新的想法，想去做一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，或者一個(gè)產(chǎn)品運(yùn)營。
從而離開了這家?guī)胰腴T的BG公司。
總的來說，離職的原因就是對(duì)BG后續(xù)發(fā)展不看好，及對(duì)其他行業(yè)產(chǎn)生了興趣，從而結(jié)束為期 9 個(gè)月，我的第一份運(yùn)營工作。
這份工作最大的收獲是讓我了解運(yùn)營的玩法，尤其是如何通過活動(dòng)運(yùn)營是轉(zhuǎn)化用戶，促進(jìn)成交，同時(shí)讓我了解到了生鮮行業(yè)的知識(shí)，對(duì)數(shù)據(jù)運(yùn)營，產(chǎn)品運(yùn)營有了一定的認(rèn)識(shí)，給我的運(yùn)營生涯打下了良好的基礎(chǔ)，也認(rèn)識(shí)到了創(chuàng)業(yè)的艱難之處。
最后對(duì)于各位運(yùn)營喵的職場(chǎng)生涯，分享 2 點(diǎn)心得，希望大家在工作中能有幫助。
1、無論在什么公司，什么崗位，你在完成自己本分工作之余，一定要理解這公司的商業(yè)模式，是怎么運(yùn)營的，是怎么盈利或者為什么不盈利，要善于思考和總結(jié)，這會(huì)讓你以后更清晰自己的發(fā)展方向。
2、要學(xué)會(huì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，項(xiàng)目中遇到大的抉擇，盡量使用郵件或者建個(gè)微信群發(fā)出來，讓大家都能看到，能有跡可尋，防止事后扯皮。項(xiàng)目運(yùn)作中，內(nèi)耗是最傷人的。
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